Μεγάλη επιτυχία σημείωσε το Ελληνορωσικό Φόρουμ που πραγματοποιήθηκε στην Κρήτη στις 3 και 4 Σεπτεμβρίου.
Διοργανωτής του συνεδρίου ήταν το Ελληνορωσικό Επιμελητήριο καθώς και τοπικοί φορείς της Ελλάδος και φυσικά της Κρήτης.
Στις εργασίες του Συνεδρίου έλαβαν μέρος πολλοί Tour Operators από τη Ρωσία.
Κατά τη διάρκεια του Συνεδρίου θίχθηκε για άλλη μια φορά η διευκόλυνση στην έκδοση Visas προς την Ελλάδα και το μεγάλο ενδιαφέρον αύξησης των αφίξεων των Ρώσων τουριστών.
Από πλευράς Ρόδου συμμετείχαν ο χωρικός αντιπεριφερειάρχης Δωδεκανήσου κος Χατζηδιάκος, ο πρόεδρος της Ένωσης Ξενοδόχων Ρόδου κος Καμπουράκης, ο διευθυντής του ΠΡΟΤΟΥΡ κος Παλογιαννίδης, ο πρόεδρος του Συλλόγου Διευθυντών Ξενοδοχείων Ρόδου, κος Ματσίγκος και ο αντιπρόεδρος της Ένωσης Ξενοδόχων Ρόδου, κος Σουλούνιας καθώς και αρκετοί επιχειρηματίες από τον χώρο του τουρισμού.
Ο κύριος Ματσίγκος συμμετείχε στο πάνελ με θέμα «Μάρκετινγκ και πωλήσεις στη Ρωσία-ρωσικό τουριστικό κοινό». Ακολουθεί αυτούσια η τοποθέτηση του κ. Ματσίγκου:
Σήμερα θα προσπαθήσω να σας μεταφέρω την εμπειρία μου γύρω από το Sales & Marketing της Ρωσικής αγοράς, τι πετύχαμε και πώς μπορούμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας στην αγορά αυτή.
Πρώτα όμως θα πρέπει να μελετήσουμε τη Ρωσία γενικά γύρω από τον τουρισμό, την νοοτροπία, τις ιδιομορφίες-απαιτήσεις-συνήθειες και προτιμήσεις των πελατών από τη Ρωσία καθώς και τα κριτήρια επιλογής του προορισμού.
ΡΩΣΙΑ ΓΕΝΙΚΑ
• Η Ρωσία είναι η μεγαλύτερη σε έκταση χώρα στον κόσμο. Λόγω του μεγέθους της χώρας η γενική πυκνότητα του πληθυσμού είναι σχετικά χαμηλή αλλά ο περισσότερος πληθυσμός βρίσκεται στις πόλεις όπου η πυκνότητα είναι μεγαλύτερη.
• Κατά μέσο όρο οι Ρώσοι έχουν ένα μέτριο βιοτικό επίπεδο βάσει των δυτικών προτύπων.
• Στην πραγματικότητα υπάρχουν μεγάλες διαφορές εισοδήματος μεταξύ των Ρώσων, με κάποιους να απολαμβάνουν σημαντικό πλούτο και την πλειοψηφία του πληθυσμού να ζει με λίγα.
• Η μεσαία τάξη είναι μικρή αλλά μεγαλώνει με γρήγορους ρυθμούς, κυρίως στις μεγάλες πόλεις.
• Η Ρωσία είναι η 9η πιο πολύτιμη αγορά-πηγή τουρισμού στον κόσμο για το 2010 βάσει των δαπανών για διεθνή τουρισμό.
• Οι Ρώσοι τουρίστες είναι ενεργοί, κοινωνικοί και αναζητούν νέες εμπειρίες.
• Παρόλο που δεν αναμένουν στο ταξίδι τους να τους μιλούν στην γλώσσα τους, τους ταξιδιωτικούς οδηγούς-καταλόγους-menu και τους ξεναγούς τους, τους προτιμούν στα ρωσικά.
• Προτιμούν ήσυχα μέρη με πλούσια φυσικά κάλλη ενώ αποφεύγουν τα αστικά κέντρα και τις οχλαγωγίες. Σκοπός τους είναι όταν ταξιδεύουν για διακοπές να ξεφύγουν από την καθημερινότητά τους και να χαλαρώνουν.
• Στους Ρώσους αρέσει να ταξιδεύουν στο εξωτερικό, ξοδεύουν αρκετά και αγαπούν την Ελλάδα.
ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΠΡΟΟΡΙΣΜΟΥ-ΠΡΟΤΙΜΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΗΘΕΙΕΣ
Οι τελευταίες έρευνες στη Ρωσία έδειξαν ότι οι σημαντικότεροι λόγοι επιλογής προορισμού σε συνδυασμό και με τις συνήθειες του Ρώσου πελάτη είναι:
• Το κόστος (αντιστοιχία ποιότητας – τιμής) αποτελεί το σημαντικότερο κριτήριο επιλογής. Ιδιαίτερα η μεσαία εισοδηματική τάξη είναι περισσότερο ευαίσθητη ως προς τον παράγοντα αυτό.
• Η κατηγορία του ξενοδοχείου, συνήθως 4 και 5 αστέρων και αν διαθέτει ρωσόφωνο προσωπικό
• Ποιότητα υπηρεσιών και φαγητού στα ξενοδοχεία
• Προορισμοί με Spa, αθλητικές εγκαταστάσεις για ξεκούραση και γαστρονομικές λιχουδιές παρουσιάζουν αυξανόμενη ζήτηση
• Τους αρέσει να επισκέπτονται νέα και διαφορετικά μέρη
• Προτιμούν επώνυμα ξενοδοχεία και all inclusive πακέτα
• 72% Ρώσων τουριστών πληρώνουν με μετρητά στις διακοπές τους
• Προτιμούν τα ζεστά κλίματα με εντυπωσιακές παραλίες που όμως προσφέρουν πολύ περισσότερα, όπως spa, εστιατόρια, ιστορία και πολιτισμό.
• Το διαδίκτυο διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην οργάνωση των ταξιδιών, κυρίως οι έρευνες για αξιολογήσεις ξενοδοχείων, τιμές και χάρτες προορισμών.
• Επίσης σημαντικό ρόλο παίζουν και οι ταξιδιωτικοί πράκτορες καθώς και οι συστάσεις από φίλους και οικογένεια.
• Παρόλο που οι Ρώσοι θα κοιτάξουν το διαδίκτυο και θα συγκρίνουν τιμές για πτήσεις και ξενοδοχεία, οι περισσότεροι θα κλείσουν τελικά μέσω ταξιδιωτικού γραφείου.
• Η πλειονότητα των Ρώσων που ταξιδεύουν στο εξωτερικό προτιμούν παραθαλάσσια θέρετρα όπως η Τουρκία και η Αίγυπτος ή εξωτικούς προορισμούς όπως η Ταϋλάνδη, η Σρι Λάνκα και οι Μαλδίβες • Σημαντικός παράγοντας είναι και το φυσικό περιβάλλον του προορισμού
Ακολουθούν πίνακες με ποσοστά που δείχνουν τα κριτήρια επιλογής προορισμού και ξενοδοχείων
(Στοιχεία από δική μας έρευνα)
ΧΡΟΝΟΣ ΚΡΑΤΗΣΕΩΝ – ΚΥΡΙΟΤΕΡΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
Οι Ρώσοι πελάτες κλείνουν τις διακοπές τους την τελευταία στιγμή
• Το ένα τρίτο των Ρώσων κλείνει τις διακοπές του 1-3 μήνες πριν
• Λίγο πάνω από το ένα τέταρτο κλείνουν μεταξύ μίας εβδομάδας και ενός μήνα πριν την αναχώρησή τους
• Και μόνον περίπου 17% κλείνουν τις διακοπές τους 3-6 μήνες πριν.
Από πέρυσι είχαμε αρκετές κρατήσεις από Ιανουάριο και από φέτος προσπαθούμε να πείσουμε για πωλήσεις από 01 Νοεμβρίου. Ακολουθεί πίνακας με ανταγωνιστικούς τουριστικούς προορισμούς από Ρωσία
(www.rostourunion.ru)SALES & MARKETING
Οι πρώτες προσπάθειες για το άνοιγμα της Ρώσικης αγοράς ξεκίνησαν από το 2004 όταν επισκέφθηκα την έκθεση της Μόσχας για πρώτη φορά. Δράσεις που υιοθετήθηκαν για την προσέλκυση της Ρωσικής αγοράς:
• ¶ριστη ποιότητα παρεχόμενων υπηρεσιών σε προσιτή τιμή
• Ενημερωτικά έντυπα στη ρωσική γλώσσα καθώς και ρωσόφωνο προσωπικό
• Ανάπτυξη προσωπικής επαφής και επικοινωνίας με τους πελάτες και τους τουριστικούς πράκτορες που οδήγησαν στη σύναψη φιλικών σχέσεων, όπως είδατε στους προηγούμενους πίνακες αποτελούν βασικό κριτήριο
• Παρουσία στο Internet στα Ρωσικά, π.χ στους παρακάτω ιστότοπους
• Οι Ρώσοι εκτιμούν ιδιαίτερα κι επιθυμούν τις door to door πωλήσεις κι επισκέψεις στα γραφεία τους
• Μόνιμη παρουσία εκπροσώπου στη Ρωσία
• Συχνή προσωπική επίσκεψη στη Ρωσία
• Η φιλοξενία info groups κατά τη διάρκεια της σαιζόν, βοήθησε ιδιαίτερα καθώς οι πράκτορες-πωλητές μας γνώρισαν και είδαν από κοντά το προϊόν μας. Έτσι τους είναι εύκολο να μας διαφημίσουν και να μας προωθήσουν. Ως επιβράβευση πολλοί προσφέρουν στους καλύτερους πωλητές δωρεάν διακοπές προς το τέλος της σαιζόν ή τον Απρίλιο – Μάιο της επόμενης χρονιάς.
• Την άμεση ικανοποίηση των απαιτήσεων – προσδοκιών – επιθυμιών τους, δίχως να μας το ζητήσουν είναι καταλυτικός παράγοντας για την συγκεκριμένη αγορά
• Οι Ρώσοι γενικά δεν έχουν υπομονή, τα θέλουν όλα εδώ και τώρα. Το εκτιμούν ιδιαίτερα όταν προσπαθούμε να τους ικανοποιήσουμε άμεσα ή και να τους προσφέρουμε κάτι το διαφορετικό 24 ώρες
• Στις συνήθειές τους όταν ταξιδεύουν, είναι η κράτηση δωματίου με ιδιωτική πισίνα παρόλο που είναι λάτρεις της θάλασσας, το καλό ποτό και φαγητό στα A La Carte εστιατόρια, η χρήση του Spa όπου είναι οι 1οι πελάτες και η αγορά souvenir.
Αξίζει να σημειωθεί ότι μέσος όρος παραμονής των Ρώσων είναι 10,3 ημέρες ενώ των υπόλοιπων εθνικοτήτων 8,4 ημέρες. Επίσης είναι οι μοναδικοί πελάτες με μακροχρόνια παραμονή σε ξενοδοχεία(μέχρι και έξι εβδομάδες).
ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΩΝ ΑΦΙΞΕΩΝ – ΔΙΑΝΥΚΤΕΡΕΥΣΕΩΝ
2003-2012
ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΠΟΥ ΘΑ ΒΟΗΘΗΣΟΥΝ ΤΗΝ ΑΥΞΗΣΗ
ΤΩΝ ΑΦΙΞΕΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ
• Συνεχής βελτίωση έκδοσης Visa (ηλεκτρονικά)
• Έκδοση MultiVisa από 3-5 χρόνια σΆόσους έχουν επισκεφθεί ήδη την Ελλάδα πάνω από 2 φορές
• Συνεργασία με Tour Operators για προώθηση – παρουσιάσεις – άνοιγμα νέων περιφερειακών πόλεων της Ρωσίας προς Ελλάδα και έκδοση Visa από Tour Operators
• Συνεχής ποιοτική παροχή υπηρεσιών σε προσιτή τιμή
• Χρήση νέων μεθόδων προβολής του προορισμού – social media
• Προβολή όλων των εναλλακτικών μορφών τουρισμού της Ελλάδος
• Εκμάθηση της ρωσικής γλώσσας από το προσωπικό των ξενοδοχείων και τουριστικών επιχειρήσεων
• Επιμήκυνση της τουριστικής περιόδου. Μιλάμε για διπλασιασμό των αφίξεων από Ρωσία το 2014. Για να το πετύχουμε αυτό πρέπει οπωσδήποτε να αυξήσουμε την τουριστική περίοδο αφού είναι αδύνατον να δεχτούμε τόσο πολύ κόσμο σε λίγους μόνο μήνες. Ενδιαφέρον υπάρχει, καλές υποδομές, έχουμε πολύ καλές κλιματολογικές συνθήκες, ας συνεργαστούμε ειλικρινά όλοι μαζί για να το πετύχουμε!
Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας!
Γεώργιος Ματσίγκος
Πρόεδρος Συλλόγου Διευθυντών Ξενοδοχείων Ρόδου
